专卖店的倒闭是行业更新的必经之路

近几个月来，行业面临的各种挑战不用我说，各位从业者已经是冷暖自知。一边是越来越多的门店不断出现在街头巷尾，一边是 58同城、社交平台上随处可见的门店转让信息，“洗牌”的意味已经愈发明显，伴随而来的便是关于专卖店与集合店孰优孰劣的讨论愈加火热。

此前，我们曾在《赚的钱都在货里？为什么我建议你了解一下SmokeTalk烟说》详细介绍过SmokeTalk烟说集合店的运营模式。如今，2 个月时间过去，市场趋势再度发生变化，一些新的行业痛点逐渐也浮现了出来。SmokeTalk烟说还能不能打？我们与其负责人来了一场对话：

Q：现在入行的很多店主在专卖店和集合店之间纠结。针对小白店主，SmokeTalk烟说有什么针对性的赋能与扶持？能提供哪些专卖店没有的价值？

A：专卖店和集合店，本质的区别就是产品的丰富度，单一产品对多品类、多品牌。

对于小白店主，本身对于选品不了解，如果选择单品牌专卖店，单品牌产品或渠道或资本出问题，小白就被陷进去了，容易踩坑。那么SmokeTalk烟说集合店可以保证小白经营的多品牌，可以分摊这个风险，某一个品牌不行，还有其他品牌继续做，甚至品牌的优胜劣汰也非常自然。

另一方面，客户需求是多样化的，SmokeTalk烟说集合店的丰富选品，也能够为小白店主增加更多盈利点。

Q：除了梅尔斯特自有品牌，SmokeTalk烟说已经开始引入越来越多第三方品牌，SmokeTalk烟说如何保证加盟集合店主的拿货价格优势？

A：

1、我们的联营模式，把原本品牌方省代市代批发商利润让给店主。同时我们大部分的选品合作会优先考虑自有工厂的品牌，这样价格就更具有竞争性，及供应链稳定性，而且可以更好应对可能面临的加税政策。

2、为什么品牌方或者工厂方愿意给我们最优的价格呢，还有一个原因就是我们零售系统可以很好的管控价格和渠道，绝对不会产生乱价和串货等问题。

3、原则上品牌方铺设的货品所有权不是我们的也不是门店的，而且属于品牌方自己的，整个渠道其实就变成是合作品牌的自营渠道，我们只收取很少的运营费，我们越提高运营的效率，降低运营成本，品牌方和门店的利润就越高，加之多品牌的竞争制衡，品牌方没有理由乱加价。

Q：SmokeTalk烟说如何平衡这些在售品牌的专卖店与SmokeTalk烟说专卖店之间的距离关系

A：已经有好几个品牌爆出因为店与店，店与渠道之间的距离竞争导致了市场混乱、店主受损。我们与合作品牌合作时已经约定控制距离保护，比如如果SmokeTalk烟说店约定距离内有品牌店，我们会提前告知SmokeTalk烟说店主此品牌将不在此店上架销售；如果SmokeTalk烟说店先开的，品牌方专卖店也不能在约定范围内再开店，除非双方协商可以打破距离的约束。

Q：集合店在资本方面远比不上专卖店路线的品牌，SmokeTalk烟说如何保证自己的补贴及时到位？

A：首先因为SmokeTalk烟说是终身不用进货的，所以就没有所谓的“货补”。SmokeTalk烟说目前开店补贴只有一次，就是装修补贴50%，直接装修前就完成了现金补贴，所以补贴全部直接到位。其余货品品牌方给出的“补贴”完全属于额外的福利。

Q：目前SmokeTalk烟说在对接店主的人员上是如何配置的？分别负责哪些方向的工作？

A：

1、每个门店在开始筹备的时候，我们就会建立一个专门的微信群来对接跟进门店工作。每个阶段需要做什么，会有对应的人员来指导协助和答疑。

配置根据开店的流程：

1）确认开店前是售前客服和招商经理接待，主要是开店政策、流程和相关疑问的解答；

2）确认开店后客户经理和运营会协助选址，确认选址后空间设计和工程监理完成装修设计和基装指导，然后监理负责完成软装制作、运输、安装跟进，同时还会协助店主进行店员招募；

3）装修即将完成时，培训运营和城市经理就会根据排期安排线上线下培训、开业指导、市场推广预热策划，同时零售运营专员会安排所有的货品及物料到店，货品到店后，零售运营指导陈列标准；

4）开业后，城市运营经理会跟进销售数据并一对一指导，同时运营部和市场部也会也会输出对应的解决方案。

5）同时我们还有内容专员持续的输出宣传图片、视频等内容或物料给店主持续的主动营销；客服专员24小时提供解答。

2、同时，我们也有一个店主交流群，我们的店主和准店主，工作人员都在这个群里面，大家互相交流分享。比如我们每周会有明星店主来分享门店的尝试和经验，这对于新店主或者新手来说，都是快速融入的一种方式。

像上面提到的营销图片、视频，每日的朋友圈文案，我们的内容专员也会统一发布在这个群内。

Q：各地都曝出过经销商勾结店主，排除异己，私吞补贴等等各种乱象。SmokeTalk烟说如何避免？

A：相对传统的加盟和多级代理，代理或店主之间竞争性很强，大家的货一样，而且都是压在手里，为了争夺有限市场生存下去难免会出现恶意竞争等现象。

SmokeTalk烟说两个特性，不进货，联营模式很好的解决这一点，所谓联营，即半直营，SmokeTalk烟说深度参与运营，所有店都当成我们自营店来对待，为店铺的存活盈利负责。

我们没有省代市代等代理，到门店中间最多也是一个城市合作运营商，城市运营的考核也是以门店存活盈利为标准，所以盲目增加店数骗补贴这些已经没有意义。

其次，我们完善的零售系统，所有的货品、赠品、物料都会管控，直接由总仓或分仓发至门店，确保所有的品牌方的补贴落实到每个店主每一个顾客手中。

Q：目前不少主打专卖店的品牌已经开始不再无序扩张，转而开始强调精细化运营。对于SmokeTalk烟说而言，目前有没有基于大盘的发展计划？比如门店总量控制在多少以内？

A：鉴于目前电子烟新用户增长放缓，门店扩张竞争过于激烈，电子烟新用户的增长速度赶不上电子烟门店增长速度，所谓精细化运营也可以说是争夺存量市场和可预见的增量市场，或者只能开发新需求，开拓新市场，即增加门店盈利点，补充门店触达不到的流量。

SmokeTalk烟说电子烟多品类，甚至可以说是全品类，很好的解决了盈利点单一的问题。

所以，我们未来除了按城市部署专卖店以外，也会重点发展渠道的合作，多业态、多场景结合的店中店模式，一是利用异业的稳定流量为门店导流，第二也是解决了很多人目前“开店乱象”下开店投入成本的顾虑。

Q：在评估点位的时候是否会进行较强的干预，是进行合理的评估分析，还是好坏点位全凭店主自行评估？目前有没有一套评价体系？

A：目前我们有一套评估体系，从交通、周边社区、物业、流量测算等各方面评估，但是说实话效果不是很明显，因为我们很多咨询开店的店主最大问题不是无法判断点位是否合适，而是根本找不到合适的点位。

我们遇到最多选址问题是主要商圈物业保护竞争排他、面积10-20平米左右、入口不方便进入体验、转让费房租不合理等。目前看店主对本地的熟悉度和资源其实比我们的评估更加有效。

Q：专卖店目前还有一个优势在于会经常进行营销活动，以补贴核销的形式帮助店主获客与拉升业绩，SmokeTalk烟说如何看待营销活动？SmokeTalk烟说有这方面的案例或打算吗？

A：

营销活动是我们联营运营重要的一个部分。SmokeTalk烟说补贴营销活动分为两个部分，一个是SmokeTalk烟说平台自己的补贴，一个是SmokeTalk烟说从各品牌方争取的品牌补贴。我们营销活动不限于新品上市活动、会员营销、节日营销活动、各品牌方的活动等。

我们的丰富选品可以根据各个市场人群画像做出精准的营销。比如针对存量用户（换杆体验等活动）、加热不燃烧用户（加热本草新手套装）、性价比用户（可注油）、玩家用户（大烟雾、烟油搭配）、丰富的配件等等。

像SmokeTalk烟说门店最近围绕ICE暴雪到店，策划了新品到店、免费送杆的活动，活动杆子就是由品牌方补贴到位的。目前看来，效果还不错。

对于单店，SmokeTalk烟说有对应的开业活动方案，开业活动的礼品总部会给予核销。同时，门店运营会追踪门店活动开展情况，并作出调整。

一般像新品到店、节日热点，会员营销这些常规活动，总部会负责统一策划。为了提高门店人员积极性，对门店也会有对应的活动奖励，如月度会员注册前3名店主奖励奖金， 门店促销活动总部给予核销。

Q：对于发展店主成为当地经销商这件事，SmokeTalk烟说有没有做过相应的准备？

A：从店主发展成为经销商是一件必然会发生的事情。

因为SmokeTalk烟说不用进货的政策，减少了店主囤货的风险和压力，只需要将自己的时间和精力放在门店经营中。门店收益好，就会产生良性的循环，这样，无论是店主自己想再开分店或者是身边的朋友想开，都会变成单店店主转化当地经销商的一个过程。

所以，这个转化的准备，SmokeTalk烟说一开始就做好了。

Q：目前SmokeTalk烟说主要还是以集合店形式存在，以后是否会出现店中店等形式？

A：目前我们规划的电子烟集合店，以专营店和店中店两种形式存在，都是联营的方式来经营的，换句话说，不管是专营店还是店中店，我们都是深度参与到店铺的运营当中。

我相信目前大家看到最多的SmokeTalk烟说加盟是以集合店的形式展开，但是在开放集合店的同时，SmokeTalk烟说也一直在布局店中店和渠道店。并且，店中店和渠道店在不同的应用场景已经开始销售，并取得了很好的成绩。

Q：最近几个月，明显能感觉到集合店正在被来越多店主关注，尤其是专卖店已经开始抬头的倒闭潮转店潮，让不少人开始寻求进入集合店，SmokeTalk烟说怎么看待这一需求，如何应对？

A：随着产品的多样性不断被创造，消费者的需求不断增加和行业的不断革新，这一波专卖店的倒闭潮和转店潮既是意料之中，也是电子烟行业发展中的一个必经历程。正因为SmokeTalk烟说的团队提前看到并关注着这个画面，从而催生出了以SmokeTalk烟说为首的创新集合店模式。

SmokeTalk烟说的发展期间也有不少模仿SmokeTalk烟说商业模式的集合店品牌，但是最终都没能坚持下去，有的中途换政策，有的限制品牌铺货的金额。从SmokeTalk烟说的角度，我们从一开始喊出来“终身不用进货”“所有产品，卖出再结算”“买电子烟，来SmokeTalk烟说，就够了”的口号和政策，就会把我们的承诺一直延续。